Если вы не знаете, где найти клиента на кредит, прочитайте эту статью. В ней мы расскажем, как привлекать клиентов на кредит с помощью оффлайн и онлайн-инструментов. Некоторые инструменты платные: они быстро запускаются и могут принести клиентов уже через пару часов. Некоторые — бесплатные, но требуют интеллектуальных усилий и времени. Читайте и выбирайте.
Как привлечь клиентов на кредитование онлайн
Покупка лидов
Лид — это контактные данные человека, которому нужен кредит. Есть компании, которые генерируют такие лиды в больших количествах для продажи кредитным брокерам. Например, ЭБК system. Вы можете фильтровать заявки на кредиты по региону, возрасту заемщика, сумме кредита и сумме первоначального взноса для ипотеки. Чтобы получить доступ к лидам ЭБК system, зарегистрируйтесь.
Пример заявки на кредит в ЭБК system
Получить клиентов на кредит
Собственный сайт
Чтобы сайт приносил клиентов, можно пойти тремя путями:
Сделать сайт-визитку. Это небольшой сайт из 3-5 страниц. Основная цель такого сайта — репутационная. Теперь вы сможете указать адрес сайта на визитке или в рекламной листовке. Обычно на страницах пишут о брокерских услугах, о компании или о специалисте и контакты.
Сделать одностраничный сайт (landing page или лэндинг). Основная задача такого сайта — генерировать онлайн-заявки. Структурно этот сайт похож на сайт-визитку, но вся информация умещается на одной странице. Одностраничные сайты, как правило, создаются под контекстную рекламу. Поэтому прежде чем делать лэндинг, посчитайте стоимость контекстной рекламы в своем регионе. Возможно, будет дешевле покупать лиды.
Пример одностраничного сайта отдел-кредитования.рф
Сделать корпоративный сайт. Это структурно сложный сайт с десятками или сотнями страниц. Обычно такие сайты делают для поискового продвижения. Требует больших временных и финансовых ресурсов. Но если все делать правильно, через несколько месяцев на корпоративный сайт могут приходит тысячи посетителей, часть из которых станет клиентами.
Получить клиентов на кредит
Блог
Профессиональный блог — серия статей на определенную тему. Блог преследует две цели: собирает поисковый трафик и формирует автору репутацию эксперта. Чтобы привлекать поисковый трафик, включайте в статьи поисковые запросы потенциальных клиентов. В этом вам поможет сервис яндекс.вордстат. Чтобы сформировать репутацию эксперта, отвечайте на вопросы читателей, решайте их проблемы, делитесь пользой. Блог можно зарегистрировать на специальной платформе типа blogspot или wordpress, а можно в социальной сети — vk, facebook, одноклассники и т.д. Главное — полезный контент.
Блог кредитного брокера «в контакте». Идея: где взять клиентов на кредиты
Если не боитесь камеры, заведите видеоблог на ютубе. Подход такой же, как к статьям — несите людям пользу. Видео тоже хорошо индексируются поисковыми системами.
Получить клиентов на кредит
Email-маркетинг
Email-маркетинг — это коммуникация с клиентами с помощью email-писем. Чтобы внедрить email-маркетинг, нужно зарегистрироваться в специальном сервисе и собрать базу подписчиков. Сервис подбирайте под задачи и бюджет. Для старта подойдет сервис с бесплатным тарифом. Например, в sendpulse можно бесплатно работать с базой до 2500 человек.
Собирать подписчиков можно разными способами. Самый простой — «прикрутить» форму подписки к блогу или сайту. В форме покажите ценность подписки: например, каждый подписчик получает скидку, бесплатную консультацию, бесплатный кредитный рейтинг.
Форма подписки на сайте кредитного брокера
Не путайте email-маркетинг со спам-рассылками. Спам рассылают без согласия получателя. В email-маркетинге подписчики добровольно передают вам свои email-адреса и ждут от вас письма.
Получить клиентов на кредит
Онлайн СМИ
У онлайн СМИ много общего с печатными изданиями. Вы так же составляете список подходящих ресурсов, списываетесь с редакциями, адаптируете контент под целевую аудиторию. При этом онлайн дает вам гораздо больше возможностей для работы с аудиторией. Например, по гиперссылкам можно перенаправлять читателей статьи на свой сайт. Можно предлагать дополнительные материалы в обмен на подписку. Можно стимулировать читателей делится вашей статьей в социальных сетях.
SMM
SMM расшифровывается как social media marketing — маркетинг в социальных сетях. Вы наверняка состоите в каких-нибудь группах в фэйсбуке или «в контакте». Такие группы обычно занимаются SMM: устраивают конкурсы, размещают рекламу, проводят опросы и т.д. Вы можете делать то же самое.
Группы кредитных брокеров в контакте
Как привлекать клиентов на кредитование оффлайн
Публикации и реклама в СМИ
Публикации — бесплатные материалы, реклама — платные. Чтобы публиковаться в СМИ, нужно постараться. Составьте список газет и журналов, которые выходят в вашем городе. Поделите их на категории: массовая аудитория, деловые издания и тематические издания (недвижимость, авто, путешествия и т.д.). Свяжитесь с редакциями и предложите себя в качестве автора статей. Статьи предлагайте в зависимости от тематики издания. Для журнала о путешествиях можно написать статью «Как выгодно взять кредит на путевку в Турцию». Для делового издания — «Как получить кредит на развитие бизнеса». Возможно, с этой статьи вы получите клиентов на кредитование бизнеса.
С рекламой проще. Свяжитесь с рекламными отделами печатных СМИ, узнайте о рекламных площадях и расценках. Рекламу, как и публикации, адаптируйте под целевую аудиторию изданий. В бесплатной районной газете можно выкупить объявление и написать «Помогу получить кредит, если отказывают банки». В деловом журнале предложите помощь с бизнес-кредитованием.
Если хотите сэкономить на рекламе, сообщите, что готовы выкупать свободные рекламные площади перед выходом издания в печать. Так можно получить скидки до 80%.
Рекламный баннер в газете. Ужасный дизайн, неплохой текст.
Получить клиентов на кредит
Наружная реклама
К наружной рекламе относится вся реклама под открытым небом: билборды, доски объявлений, листовки, рекламные ролики на уличных мониторах и т.д. Стоимость такой рекламы зависит от размера рекламной площади и расположения. Рекламный щит в центре города будет гораздо дороже листовки на пригородной остановке, но это не значит, что листовка привлечет меньше клиентов. Чтобы эффективно размещать наружную рекламу, не обязательно гнаться за большим людским трафиком. Подумайте о целевой аудитории и месторасположение рекламы.
Например, вы решили предложить кредиты пенсионерам. Пенсионеры частые посетители дешевых аптек. Поэтому логично разместить рекламные листовки на остановках рядом с такими аптеками. Текст на листовках должен быть крупный и обращаться к целевой аудитории: выгодные кредиты пенсионерам! Если в городе есть крупный завод, можно выкупить поблизости рекламную площадь и разместить специальное предложение для сотрудников завода.
Партнерская сеть
Подумайте, в каких организациях могут появиться ваши целевые клиенты и кто готов предоставлять клиентов на кредит. Например, банки. Иногда банки отказывают потенциальным заемщикам по социодемографическому показателю — автоматический отказ клиентам моложе 25 лет. При этом у клиента может быть идеальная кредитная история и высокая зарплата. Ваша задача: договориться с сотрудниками о передаче нецелевых клиентов вам за вознаграждение. У сотрудника банка появится альтернатива: если раньше он просто отказывал клиенту, то теперь в случае отказа может предложить помощь брокера. Если клиент согласиться на вашу помощь, вы поощрите рекомендателя вознаграждением. В этой схеме выигрывают все: вы получаете клиента, клиент — кредит, сотрудник банка — деньги.
Если в вашем городе есть магазины с дорогими товарами, попробуйте договориться с ними о сотрудничестве. Например, клиенту понравилась шуба за двести тысяч рублей, но в кошельке только 50 тысяч. Сотрудник предлагает клиенту оперативно получить потребительский кредит с вашей помощью. Если такой формат магазин не устроит, договоритесь о стойке с рекламными листовками. В магазине шуб листовка может звучать так: «Не хватает на шубу? Возьмите кредит».
Еще можно разместить рекламные листовки в профильных организациях. Например, в налоговой инспекции. Больше информации о том, как налаживать партнерские связи, на вебинаре «Бизнес вербовка для кредитного брокера или Как заводить действительно влиятельные деловые связи».
Получить клиентов на кредит
Расположение офиса
Расположение офиса особенно актуально для мегаполисов. Если хотите работать с разными районами города, арендуйте офис в центре, чтобы клиентам было удобно до вас добираться. Если аренда в центре не по карману, разместитесь рядом с с крупным транспортным узлом..
Для отдаленных офисов можно применить другую рекламную стратегию: «районный брокер». Расскажите всем жителям района, что они могут получить помощь с кредитованием рядом с домом. Расклейте объявления рядом с офисом, раздайте листовки. Если есть районная газета, дайте там рекламу. Чтобы подчеркнуть удобное расположение офиса, включите в рекламу фрагмент карты.
Пример рекламы с картой
Какие инструменты выбрать
Идеальный вариант — попробовать все и определиться, как привлечь клиентов на кредиты лучше всего именно для вас. Если такой возможности нет, исходите из свободных ресурсов. Дефицит времени компенсируется платными способами привлечения клиентов на кредитование. Если с финансами туго, то придется вкладывать время в статьи, видео и нетворкинг.
Источник
При принятии решения, брать или не брать микрокредит, потенциальный клиент взвешивает все минусы и плюсы. Кто-то особо не обращает внимания на условия, а подает заявку в разные МФО в надежде, что где-то одобрят. Между тем, эксперты уверены, что успех микрофинансовых организаций напрямую связан с теми способами манипуляции сознанием, которые их сотрудники практикуют. Что интересно, многие методы эффективно работают. Сейчас микрокредиты стремительно отвоевывают место под солнцем у банковских кредитов.
Кто-то называет методы манипуляции сознанием рекламной уловкой, кто-то же считает данные методики элементарным мошенничеством. Хотя никаких законов МФО не нарушают. Но определения этого явления на словах на самом деле принципиального значения не имеют. Главное, все эти приемы действуют. И наверняка потенциальным заемщикам захочется знать о них все. Что же, вот пять наиболее мощных способов манипуляцией сознанием клиентов МФО.
1. Акцентирование внимания на быстроте оформления ссуды
Вы заметили, какие слова используют микрофинансовые организации, привлекая внимание клиента. Они акцентируют внимание на таких словосочетаниях, как «займ на карту всего за несколько минут», «экспресс-займ», «выдача ссуды за 5 минут» и так далее. Что происходит? Микрофинансовая организация дает понять, что клиент не будет испытывать никаких проблем с оформлением ссуды. Ведь у многих людей выдача кредитов ассоциируется с бумажной волокитой, очередями и так далее. А вот МФО в рекламных кампаниях стараются убедить, что весь процесс оформления микрокредита занимает пять минут.
С одной стороны, это действительно уловка. Новым клиентам предъявляются жесткие требования. Нужно представить документы, заполнить заявку, дождаться одобрения. Затем уже осуществляется перевод. Вместо 5-10 минут человек ждет около полудня, если не больше. Но постоянные клиенты действительно могут рассчитывать на скоротечное оформление ссуды посредством своего личного кабинета.
2. Простота и доступность
Любимая «фишка» руководителей МФО – сравнение с банками. Действительно, ссуду в банке оформить сложнее. Но здесь все логично. Банки выдают кредиты на куда большую сумму. Порой она достигает 5-10 миллионов рублей. В то время как средний размер микрокредита составляет 10 тысяч рублей. Отсюда простота оформления и доступность. К тому же руководители МФО добавляют к рекламной компании такие словосочетания, как «отсутствие поручителей», «деньги на карту по одному паспорту». Кажется, что уловки примитивные, но они действуют. Представьте, что клиент, которому отказали во многих банках из-за отсутствия справки о доходах, видит рекламу, где предлагают ссуду по одному лишь паспорту. Что он сделает? Разумеется, он попытает счастье и подаст заявку на получение микрокредита.
3. Акцент на позитивный образ
Почти все микрофинансовые организации используют картинки и видео, где улыбающиеся люди рассказывают, как хорошо им живется после оформления микрокредита. В таких рекламах фигурируют дорогие смартфоны, шубы, солидная бытовая техника и многое другое. То есть руководители МФО четко дают понять, что после микрокредита жизнь человека изменится в лучшую сторону. Об отрицательных сторонах кредитного договора умалчивается. Да и зачем? Мощная реклама с положительным имиджем компании действует очень эффективно. Если человек видит, что МФО не имеет изъянов, значит, ей можно доверять.
4. Займы оформляют все
Человек, который впервые в жизни обращается в МФО, переживает. А не попаду ли я в долговую яму? Нет ли скрытых процентов? Как изменится жизнь, если появится обременение в виде долга? Все эти вопросы крутятся в голове заемщика. МФО стараются, чтобы клиент не думал об этом. У них простой аргумент: микрозаймы оформляют едва ли не все люди, в том числе и те, которые Вас окружают. Чтобы подкрепить слова делом, представители компании приводят убедительные цифры: мол, за последний год столько-то тысяч человек воспользовалась займом. Конечно, проверить все эти цифры не представляется возможным.
Многие МФО идут еще дальше. Они размещают на сайтах информацию о том, сколько человек обратилось к ним, и сколько получили одобрительный ответ. Причем зачастую процент одобрения доходит до 96-97. Но на деле все по-другому. Статистика свидетельствует, что в лучшем случае одобряют только 50 процентов заявок. Но во лжи конкретную микрофинансовую компанию трудно обвинить, ведь для этого нужно провести максимально точную проверку всех клиентов.
5. Сокрытие всех условий договора
На чем делают акцент представители микрофинансовых организаций? Правильно, на выгоде микрокредитования. Сотрудники МФО рассказывают исключительно о плюсах сотрудничества. Они акцентируют внимание на том, что процентная ставка у них ниже, есть льготный период и так далее. Действительно, кому придет в голову заподозрить, что процентная ставка 1 процент в день невыгодна. Но представим, что Вы берете ссуду в 50 тысяч рублей. Всего через месяц Вам придется вернуть уже не 50, а 65 тысяч рублей. Многие клиенты делают роковую ошибку, не понимая, что у МФО процентная ставка дневная! Если 1 процент в день, то в месяц – 30 процентов.
Нельзя сказать, что сотрудники МФО скрывают что-то от клиентов, и в договоре не прописываются все условия. Просто самые негативные моменты указываются мелким шрифтом. А сотрудники кредитной организации стараются сделать так, чтобы глаза заемщика туда не доходили при ознакомлении с договором.
На сегодняшний день все перечисленные способы считаются эффективными. Причем практикуют их все МФО без исключения. Кто-то прибегают и к другим способам манипуляцией сознанием заемщика. Но данные пять методов считаются основными. Они проверены десятилетиями, и, что хуже всего для клиентов, они систематически совершенствуются. Поэтому даже опытные заемщики порой попадаются на удочку, хотя тщательно изучили информацию. Поэтому совет тем, кто хочет взять микрокредит: учитывайте, что любая МФО использует либо один, либо некоторые (а то и все) перечисленные выше способы манипуляцией сознанием.
Источник
В ближайшие несколько лет микрофинансовые организации ждут серьезные изменения условий работы. Центральный банк планирует ограничить ставку до 1,5–1% в день, сделать специализированный продукт «займ PDL», который предусматривает предельное начисление процентов не более 30% и максимальную сумму 10 000 рублей. Кроме того, планируется уменьшить максимально допустимое начисление до 2Х на основной долг с 01.07.2019 и до 1,5Х с 01.07.2020.
В новых условиях отдача от одного займа (или вложенного рубля) будет в 2,5-3 раза ниже, чем сейчас. Единственный способ сохранить финансовую отдачу из расчета на один офис – увеличить количество выдаваемых займов в 2-3 раза.
ДОХОД МФО = количество операций Х средний чек.
Количество операций прежде всего зависит от потока НОВЫХ клиентов, который генерирует офис. Не секрет, что часть постоянных клиентов уходит в просрочку, часть становится пассивными; для того чтобы восполнять и увеличивать портфель, нужно выдавать именно новые займы, даже несмотря на их низкую рентабельность. Поэтому для увеличения и удержания финансовой отдачи нужно сконцентрироваться на увеличении выдачи новых займов.
Почему в одних офисах очереди, а другие уже сейчас, без действий регулятора, сами закрываются из-за недостатка клиентов?
Здесь нет никакой магии, только чистая математика. Все дело в пешеходном потоке. Чем больше людей проходит мимо офиса МФО в день, тем больше анкет на новые займы она получит. Работает это, как воронка продаж, точно так же, как и в любом другом бизнесе:
Для того чтобы увеличить выдачу, нужно расширить воронку продаж. Чем выше пешеходный трафик, проходящий мимо офиса компании, тем шире верхняя часть воронки. Следует располагать офисы только в тех районах, где есть высокий пешеходный трафик.
Между количеством пешеходов, проходящих мимо, и количеством выдаваемых займов есть прямая зависимость!
МЕСТО – обеспечивает не менее 50% финансового результата работы офиса.
Можно сделать идеальный ремонт, дорогие рекламные конструкции, посадить лучших сотрудников, сделать самые выгодные условия, раздавать флаеры, но если офис стоит в «чистом поле», то, несмотря на все усилия, выдача будет нулевая. И наоборот, порой бывает, что даже если в офисе царит бардак, но он стоит очень удачно, то выдачи все равно хорошие.
Можно очень легко проверить – насколько хорошо расположен офис МФО. Для этого нужно в течение дня посчитать, сколько людей в среднем проходит непосредственно мимо входной двери офиса в час:
- Менее 600 человек в час – нужно задуматься о переносе офиса в другое помещение либо район. При внедрении ЦБ специализированного продукта и/или ставки 1,5% в день и менее – однозначное закрытие.
- 600–900 человек в час – офис может работать, но при низкой конкуренции и затратах, в противном случае – дохода, который он будет генерировать, едва хватит на покрытие расходов. При внедрении ЦБ специализированного продукта и/или ставки 1,5% в день и менее – однозначное закрытие.
- 900–1200 человек в час – крепкий, средний показатель, при правильной организации работы такой офис будет выдавать в среднем 30 новых займов в месяц, иметь портфель активных займов около 1 000 000 руб. и приносить доход (без учета расходов) 500 000–600 000 руб. в месяц. При внедрении ЦБ специализированного продукта и/или ставки 1,5% в день и менее – есть шанс, что офис останется рентабельным.
- 1200–2000 человек в час – с такой проходимостью можно рассчитывать на активный портфель до 1 500 000 руб. и доход 750 000–900 000 руб. При внедрении ЦБ специализированного продукта и/или ставки 1,5% в день и менее – офис будет однозначно приносить доход, хоть и небольшой.
- Более 2000 человек в час – эксклюзивные помещения. Если есть возможность снять в аренду такое помещение, не стоит задумываться. При внедрении ЦБ специализированного продукта и/или ставки 1,5% в день и менее – офис сохранит финансовую отдачу.
Данные примерные, так как конечная финансовая отдача зависит и от других факторов.
Как гарантировать увеличение потока клиентов в два раза в преддверии ограничения ставок?
Самый продуктивный способ гарантировать поток клиентов — это правильно выбрать место расположения офиса:
- верно выбрать район города;
- определить лучшие пешеходные потоки в районе и правильно выбрать помещение;
- грамотно расположить рекламные конструкции и брэндировать офис.
ИНСАЙТ ДНЯ: если МФО выдает мало займов, то, скорее всего, всё дело в плохом месторасположении. В этом случае стоит, не задумываясь, переносить офис в другое место. Любые другие действия не приведут к расширению воронки, а, следовательно, не устранят первопричину – слишком низкий поток.
О том, как правильно выбрать лучший район, пойдет речь в следующей статье, а как не потерять бизнес в 2019 году, мы рассказывали ранее.
Вопросы по теме статьи можно задать ее автору Олегу Ключкину, директору и руководителю МКК «ДЕНЬГИ ЕСТЬ!».
Источник