Прямые активные продажи – процесс творческий, способный раскрыть потенциал менеджера и в вопросах оттачивания коммуникативных навыков, выстраивания отношений с клиентами, в переговорных практиках, презентациях и умении комфортно и легко снять все возражения потребителя. Очень часто, поднаторев во всех этих техниках, менеджер не в состоянии завершить сделку, оформить договор и получить оплату за продукт. Почему? Не знает техник завершения продажи, самого последнего и главного этапа всей длинной цепочки активной реализации товаров и услуг.
Сигналы к завершению сделки
Цель любой продажи заключается в том, чтобы продать как можно больше продукта собственной компании как можно большему числу покупателей по самой выгодной для фирмы цене. При этом на последнем этапе, при завершении продаж, важно умело перевести сформированное во время презентации лояльное отношение клиента в незамедлительную покупку. Если потребитель так и остался в нерешительности, либо отгородился от продавца равнодушным «Я подумаю…», что равноценно вежливому завуалированному отказу, менеджер терпит фиаско, не умея завершить продажу.
По каким сигналам можно понять, что сделка готова к завершению, что пора от презентации и снятия возражений переходить к подписанию договора или смело вести покупателя к кассе? Если внимательно следить за поведением клиента, можно по невербальным знакам понять, что у него готово окончательное решение в пользу выбора продукта. Клиент начинает самостоятельно подталкивать продавца к эпилогу отношений, предлагая жестами выписать чек или поставить печать, перестает задавать вопросы о качествах и характеристиках продукта и условиях поставки. Либо, наоборот, задает конкретные вопросы о способах оплаты и/или возможностях логистики компании.
Другим сигналом к завершению сделки может стать, наоборот, неторопливость и задумчивость клиента: в этот решающий момент он еще колеблется, обдумывая условия контракта. Нужно «брать быка за рога», переводя его нерешительность в активное действие. По правилам больших продаж слегка психологически надавить на клиента можно лишь на этапе завершения сделки, подтолкнуть его к единственно выгодному для обеих сторон подписанию контракта.
Методы завершения продаж
Способов завершить сделку существует множество, в этой статье приведу лишь несколько самых быстрых и простых, способных подвести клиента к подписанию договора даже «зеленым» менеджером по продажам.
1. Прямое предложение. Метод завершения для смелых натур. Определив, что клиент готов к завершению сделки, необходимо уверенным голосом кратко перечислить основные пункты, которым было уделено наибольшее внимание в ходе переговоров, подчеркнуть каким образом продукт может решить проблему клиента, что тот будет в результате иметь. Затем нужно убедиться в том, что обе стороны правильно и до конца поняли друг друга, что не возникнет никаких недомолвок, непониманий и обид в дальнейшем. Для этого необходимо проговорить все детали до конца: комплектацию, сроки поставки и оплаты, возможность сервисного обслуживания и тому подобное. И лишь затем сделать прямое предложение по подписанию договора или выписать чек на покупку.
2. Согласие по нарастающей. Тонкий психологический прием для умных менеджеров. Этот метод основан на всем известном факте о том, что трижды согласившись, в четвертый раз человек автоматически говорит «Да». Чтобы завершить продажу таким методом, необходимо заранее подготовить вопросы с вложенным положительным ответом.
Пример. Диалог из моей практики:
— Правильно ли я Вас понимаю, что Вашей компании нужен серьезный выход на новые рынки сбыта?
— Да
— При этом ваш персонал немного не дотягивает до профессионального уровня и боится выходить на новый виток развития?
— Да
— В компании нет внутреннего бизнес-тренера и обучить сотрудников некому?
— Да
— Итак, Вам нужен подготовленный персонал через 2 месяца и вы готовы за это заплатить?
— Да.
Дальнейшие переговоры уже касаются только деталей – суммы, сроков, реквизитов и гарантий. Подписанный договор на корпоративное обучение у меня в работе.
3. Выбор без выбора. Этот способ завершения сделки привлекателен для тех клиентов, которые не могут самостоятельно сделать выбор, эдаких буридановых ослов. Автору этого философского парадокса более семи веков: Жан Буридан (1300-1358) остался в памяти потомков благодаря притче об осле, который не смог сделать выбор между двух одинаково соблазнительных угощений, так и умерев голодным…
Этот метод слегка манипулятивен, однако для нерешительных натур иногда необходима подобная помощь. Суть метода состоит в том, что покупателю предлагается на выбор только два варианта, которые в одинаковой степени выгодны для продавца. Пример: «Вы будете покупать керамическую плитку размером 20*20 или 30*30?» То есть вопрос о том, готов ли вообще покупатель что-то купить, не стоит. Ему дается выбор из двух равнозначных вариантов, теперь его голова забита этим «сложным» выбором.
4. Создание спешки. Этим методом пользуются многие менеджеры не только на этапе завершения сделки. Такой прием распространен в рекламе: всего несколько дней распродажи, спешите купить сегодня. Клиенту конфиденциально сообщается, что только для него и только в течение недели (3 дней, 12 часов и т.д.) компания готова предоставить вкусные скидки, соблазнительную цену, особые условия доставки.
Последний вагон товара по старой цене. На складе осталось только три штуки чего-то. Следующая поставка только через год. Сезонные скидки лишь до конца этого месяца. Актуальное маркетинговое предложение действует всего несколько часов. И тому подобное.
5. Последнее возражение. Этот метод завершения продаж хорош для клиентов-зануд, способных довести до белого каления даже самого степенного менеджера. Вроде все вопросы уже решены, все возражения сняты, однако клиент начинает все сначала, так и не решаясь поставить подпись в договоре. Вот тут и нужно брать быка за рога, подводить черту, сохраняя лицо. Оборвать клиента нельзя, иначе весь труд пойдет насмарку, однако можно дать ему последнюю возможность задать самый болезненный для него вопрос: «Итак, мы обсудили все детали, перед подписанием договора, задавайте ваш самый животрепещущий вопрос». Обычно после такой преамбулы все вопросы для клиента становятся решенными и ясными.
6. Момент настал. Поняв, что клиент готов подписать договор, можно решительно задать вопрос так, будто покупатель уже дал положительный ответ: «Кто будет подписывать договор?», «Вот заполненный бланк договора, осталось только внести ваши реквизиты», «Чек выписывать на эту модель?». Этот прием именуется в больших продажах «согласие оптом».
7. План сотрудничества. Этот метод завершения хорош тем, что менеджер занимает внимание клиента составлением расписания отгрузок, либо плана дальнейшего сотрудничества. При этом подразумевается заключение взаимовыгодного договора. Преимуществами такого метода завершения продажи являются выявления всех деталей, всех подводных течений, которые могут возникнуть в дальнейшем. Эдакий договор «на берегу», когда все вопросы будущего сотрудничества проговорены и выяснены, что облегчает дальнейшую работу с этим клиентом.
8. Метод Франклина. Бенджамин Франклин (1706-1790), дипломат, ученый и политический деятель, эдакий американский Ломоносов, когда-то предложил очень удачный метод принятия решений, который хорош для любого продавца. Он делил листок бумаги на две половины вертикальной чертой, в одном столбце писал все преимущества и выгоды предложения, в другой – недостатки. Визуальная картина помогала принимать быстрое решение. Понятно, что к такой практике продавец должен быть готов заранее, отлично зная все плюсы и минусы своего предложения, где преимуществ должно быть в разы больше, чем недостатков.
Этого делать нельзя
На этапе завершения сделки нельзя торопиться: поспешность может обернуться полным крахом. Все клиенты разные, если одному спешка придется по вкусу, и он простит торопливость менеджера, другой может навсегда отвернуться от предложения компании. Лобовая атака в виде прямого вопроса «Вы это будете покупать?» может привести к потере интереса клиента, если тот еще не принял окончательного решения о покупке. Если на этапе установления контакта менеджер получает отказ, он может снова и снова обращаться к этому клиенту, спустя какое-то время. На этапе завершения продаж есть опасность с этим клиентом не встретиться никогда.
Другим запретом поведения при завершении сделки является демонстрация откровенного разочарования и досады в случае, если клиент выбрал не ту модель, либо отказался от покупки вовсе. Задача менеджера – держать марку, не раздражаться, делать выводы.
Послевкусие: жизнь после сделки
Сделка завершена, клиент сказал «Да», менеджер подсчитал прибыль компании и свой процент. Что дальше? У любых отношений с клиентом должно быть будущее, лучше взаимная любовь и уважение. Сразу после завершения сделки необходимо поддержать клиента словами одобрения: «Правильный выбор по выгодной цене», «Я всегда мечтал о такой модели авто/доме/бытовой техники», «Поздравляю с отличной покупкой» и так далее. Клиент должен быть уверен, что он не ошибся, отдав свой голос в пользу развития компании, проголосовав за ее процветание своими деньгами.
Высший класс менеджерского пилотажа, если после завершения сделки в течение недели будет установлена связь с клиентом. Необходимо поинтересоваться все ли ему понравилось в сервисе обслуживания, в контакте с компанией-поставщиком, в качестве товара или услуги. Любой ответ, даже негативный, может помочь фирме стать сильнее, улучшить свой сервис, разобраться в слабых местах собственных бизнес-процессов.
Если клиент сказал «Нет» и сделка не завершена, необходимо извлечь максимум пользы и при таком варианте. Усилить и доработать свое коммерческое предложение, выяснить истинную причину отказа и устранить ее в дальнейшем, обязательно поблагодарить клиента за то, что он работал с компанией, что тратил свое время, что косвенным образом помогал фирме становиться сильнее и профессиональнее. Отрицательный результат – тоже результат, главное, чтобы он не вошел в систему.
Советы продавцам
На этапе завершения продаж важно сохранять самообладание и излучать уверенность в себе, помня, что только позитивно настроенный продавец способен продать в разы больше, чем пессимист. Вера в себя, в продукт, в свою компанию помогает на любом этапе продаж, однако заключительный аккорд должен запомниться, оставить приятное впечатление, закрепить воспоминание о встрече. Только тогда клиент вернется в компанию, будет делать покупки снова и снова.
На вопросы покупателя нужно отвечать быстро, уверенно, спокойно, профессионально, без спешки и суеты. Для этого важно знать все плюсы и минусы своего предложения, уметь снять возражения. Лучше, если менеджер будет иметь доказательную базу преимуществ, оперируя конкретными цифрами, фактами. Солидность и весомость предложению добавит калькулятор, с помощью которого можно четко показать покупателю его выгоду, разложив на составляющие цену, сумму, сроки и т.д.
Задав прямой вопрос о заключении сделки, либо о выписывании чека, не нужно торопить клиента, теперь его очередь думать и принимать решение. Необходимо ожидать молча, не продавливая свою идею. Только тогда покупатель сможет принять самостоятельное решение в пользу покупки. Магия паузы хороша не только на театральной сцене, с ее помощью можно выиграть серьезную победу.
Лексическая уверенность в правоте собственного предложения выражается в форме определенных выражений. Для сравнения: «Когда Вы будете обладать этой вещью…» и «Если Вы купите эту модель…». Два идентичных предложения, разных по эмоциональной окраске.
Если клиент все же не решился заключить сделку, можно задать ему прямой вопрос: «Помогите нам стать лучше, скажите, по какой причине Вы не стали покупать у нас?» Внимательное слушание поможет в будущем избежать подобной ошибки: клиент сам откроет карты и укажет на слабое место товара или услуги, на личные качества менеджера.
Если менеджер не научится закрытию сделки, грош ему цена, поскольку все предыдущие этапы продаж стоят на службе у самой главной цели – продать, завершить цикл, поставить точку так, чтобы клиент снова и снова возвращался в компанию, чтобы в тандеме Продавец-Покупатель было место взаимовыгодным будущим отношениям.
Источник
Резолютивная часть определения объявлена 24 июля 2017 г.
Полный текст определения изготовлен 31 июля 2017 г.
Судебная коллегия по экономическим спорам Верховного Суда Российской Федерации в составе:
председательствующего судьи Разумова И.В.,
судей Капкаева Д.В. и Шилохвоста О.Ю.,
рассмотрела в открытом судебном заседании кассационную жалобу конкурсного управляющего обществом с ограниченной ответственностью «Коммерческий банк «Восточно-европейский банк реконструкции и развития» — государственной корпорации «Агентство по страхованию вкладов» — на постановление Арбитражного суда Московского округа от 19.12.2016 (судьи Голобородько В.Я., Зверева Е.А., Комолова М.В.) по делу N А40-125977/2013 Арбитражного суда города Москвы.
В заседании приняли участие представители:
государственной корпорации «Агентство по страхованию вкладов» — Капустин А.А. (по доверенности от 10.12.2015), Толмачев М.М. (по доверенности от 14.09.2016);
Смирнова Александра Семеновича — Чернобель Я.А. (по доверенности от 17.10.2016);
Смирнова Алексея Александровича — Хлюстов П.В. (по доверенности от 27.07.2017);
общества с ограниченной ответственностью «Ариана» — Елейник Э.Г. (по доверенности от 20.07.2017).
Заслушав и обсудив доклад судьи Верховного Суда Российской Федерации Разумова И.В., объяснения представителей государственной корпорации «Агентство по страхованию вкладов», поддержавших доводы кассационной жалобы, а также объяснения представителей общества с ограниченной ответственностью «Ариана», Смирнова А.А. и Смирнова А.С., просивших оставить обжалуемое постановление без изменения, Судебная коллегия по экономическим спорам Верховного Суда Российской Федерации установила:
в ходе процедуры конкурсного производства, введенной в отношении общества с ограниченной ответственностью «Коммерческий банк «Восточно-европейский банк реконструкции и развития» (далее — банк, должник), конкурсный управляющий должником — государственная корпорация «Агентство по страхованию вкладов» (далее — агентство) — обратился в Арбитражный суд города Москвы с заявлением о признании недействительной сделки по отчуждению банком квартиры в пользу Смирновых Александра Семеновича и Алексея Александровича, прикрываемой цепочкой последовательно совершенных сделок купли-продажи: договором от 28.06.2011, подписанным банком и обществом с ограниченной ответственностью «Ариана» (далее — общество «Ариана»), договором от 06.08.2012 между обществом «Ариана», с одной стороны, и Смирновым А.С. и Черницкой Екатериной Сергеевной, с другой стороны; а также договором от 21.03.2014, подписанным Черницкой Е.С. и Смирновым А.С. Агентство просило суд применить последствий недействительности прикрываемой сделки.
Определением Арбитражного суда города Москвы от 19.05.2016 (судья Клеандров И.М.) прикрывающие и прикрываемая сделки признаны недействительными, применены последствия недействительности прикрываемой сделки в виде возврата квартиры в конкурсную массу банка.
Постановлением Девятого арбитражного апелляционного суда от 31.08.2016 (судьи Порывкин П.А., Маслов А.С., Мишаков О.Г.) определение суда первой инстанции оставлено без изменения.
Арбитражный суд Московского округа постановлением от 19.12.2016 судебные акты судов первой и апелляционной инстанций отменил и направил обособленный спор на новое рассмотрение в Арбитражный суд города Москвы.
В кассационной жалобе, поданной в Верховный Суд Российской Федерации, агентство просит отменить постановление окружного суда.
Смирнов А.А., общества «Ариана» и «Рилконс» в отзывах на кассационную жалобу просят оставить обжалуемый судебный акт без изменения как законный и обоснованный.
Определением судьи Верховного Суда Российской Федерации Разумова И.В. от 16.06.2017 кассационная жалоба передана на рассмотрение Судебной коллегии по экономическим спорам Верховного Суда Российской Федерации.
Проверив обоснованность доводов, изложенных в кассационной жалобе, отзыве на нее, объяснениях явившихся в судебное заседание представителей участвующих в обособленном споре лиц, Судебная коллегия по экономическим спорам Верховного Суда Российской Федерации считает, что постановление суда округа подлежит отмене по следующим основаниям.
Как установлено судами первой и апелляционной инстанций и усматривается из материалов дела, 28.06.2011 банком (продавцом) и обществом «Ариана» (покупателем) подписан договор купли-продажи квартиры общей площадью 321,1 кв.м., расположенной по адресу: г. Москва, ул. Покровка, д. 31, стр. 1, кв. 52. Указанная в договоре цена сделки составила 79 850 000 рублей.
Запись о государственной регистрации перехода права собственности на квартиру к покупателю внесена в Единый государственный реестр прав на недвижимое имущество и сделок с ним 21.07.2011.
Впоследствии в отношении данной квартиры оформлен договор от 06.08.2012 об отчуждении обществом «Ариана» недвижимости Смирнову А.А. и Черницкой Е.C. в общую долевую собственность (по 1/2 доли в праве собственности каждому).
Затем Черницкой Е.С. (продавцом) и Смирновым А.С. (покупателем) подписан договор от 23.01.2014 купли-продажи 1/2 доли в праве собственности на квартиру.
Приказами Банка России от 09.08.2013 у банка отозвана лицензия на осуществление банковских операций, назначена временная администрация по управлению кредитной организацией.
Решением Арбитражного суда города Москвы от 08.10.2013 банк признан несостоятельным (банкротом).
Обратившись в суд с настоящим заявлением, агентство указало на то, что финансирование сделки по приобретению обществом «Ариана» недвижимого имущества в действительности осуществлялось за счет средств самого должника. Банк фактически не получил реального встречного исполнения по договору купли-продажи от 28.06.2011: в результате совершения цепочки взаимосвязанных сделок произошло замещение ликвидного актива — жилого помещения — на неликвидную ссудную задолженность обществ с ограниченной ответственностью «Торгсин» и «Рилконс» (далее — общества «Торгсин» и «Рилконс»). При этом сделки купли-продажи от 28.06.2011, от 06.08.2012 и от 23.01.2014 прикрывали прямую продажу квартиры лицам, связанным с руководством кредитной организации. Обстоятельства совершения упомянутых договоров, по мнению агентства, свидетельствовали о недействительности как прикрывающих сделок на основании пункта 2 статьи 170 Гражданского кодекса Российской Федерации (далее — Гражданский кодекс), так и прикрываемой сделки на основании статьи 61.2 Федерального закона от 26.10.2002 N 127-ФЗ «О несостоятельности (банкротстве)» (далее — Закон о банкротстве).
Разрешая обособленный спор, суды первой и апелляционной инстанций установили, что общество «Ариана» не имело достаточных средств для оплаты якобы приобретенной им квартиры, о чем банк не мог не знать. В целях преодоления данного препятствия банк 30.08.2011 предоставил кредитные средства обществам «Торгсин» и «Рилконс», не осуществлявшим реальную хозяйственную деятельность, — организациям, связанным с обществом «Ариана». Эти средства в тот же день были потрачены названными обществами на покупку собственных векселей банка. Указанные векселя общества «Торгсин» и «Рилконс» передали обществу «Ариана» (не позднее 31.08.2011). При этом не имелось какой-либо сделки, лежащей в основе такой передачи векселей. Общество «Ариана» 31.08.2011 досрочно предъявило векселя к платежу. Банк в тот же день произвел оплату по данным векселям, перечислив денежные средства на счет общества «Ариана», с которого оно 31.08.2011 произвело расчеты за квартиру.
Судами установлено, что перечисленные операции привели к созданию лишь видимости оплаты недвижимости со стороны общества «Ариана». По сути, вместо квартиры банк получил неликвидную ссудную задолженность.
Доводы об обслуживании заемщиками ссудной задолженности отклонены судами как противоречащие материалам дела.
Кроме того, суды первой и апелляционной инстанций пришли к выводу о притворном характере последовательно совершенных сделок купли-продажи от 28.06.2011, от 06.08.2012, от 23.01.2014, прикрывающих отчуждение принадлежащего банку имущества в пользу Смирнова А.А. и Смирнова А.С. — мужа и сына Смирновой О.А., входившей в состав органа управления кредитной организацией и голосовавшей 24.06.2011 за одобрение сделки по продаже квартиры банком.
Прикрывающие сделки квалифицированы судами как ничтожные в соответствии с пунктом 2 статьи 170 Гражданского кодекса. С учетом разъяснений, данных абзаце четвертом пункта 88 постановления Пленума Верховного Суда Российской Федерации от 23.06.2015 N 25 «О применении судами некоторых положений раздела I части первой Гражданского кодекса Российской Федерации» (далее — постановление N 25), в отношении прикрываемой сделки купли-продажи, совершенной банком (продавцом) и Смирновым А.А. и Смирновым А.С. (покупателями) судами применены специальные нормы законодательства о банкротстве — прикрываемая сделка признана недействительной как совершенная в период подозрительности, предусмотренный пунктом 2 статьи 61.2, статьей 189.40 Закона о банкротстве, с целью причинения вреда имущественным интересам кредиторов должника.
Последствия недействительности прикрываемой сделки в виде односторонней реституции применены судами на основании статьи 167 Гражданского кодекса исходя из отсутствия реальных расчетов между банком и конечными сособственниками квартиры по прикрываемой сделке.
Суды первой и апелляционной инстанций указали на то, что трехлетний срок исковой давности агентством не пропущен.
Отменяя судебные акты судов первой и апелляционной инстанций и направляя обособленный спор на новое рассмотрение, суд округа указал на необоснованное применение судами к спорным правоотношениям пункта 2 статьи 170 Гражданского кодекса ввиду несовпадения сторон прикрывающих и прикрываемой сделок.
Кроме того, суд округа счел, что в ситуации оспаривания цепочки последовательно совершенных сделок по отчуждению имущества должника, согласно разъяснениям, данным в пункте 16 постановления Пленума Высшего Арбитражного Суда Российской Федерации от 23.12.2010 N 63 «О некоторых вопросах, связанных с применением главы III.1 Федерального закона «О несостоятельности (банкротстве)», надлежащим способом защиты является предъявление виндикационного требования к гражданам — конечным приобретателям данного имущества вне рамок дела о банкротстве в порядке статей 301 и 302 Гражданского кодекса.
По мнению окружного суда, при разрешении вопроса об истечении срока исковой давности суды ошибочно исходили из трехлетнего срока давности.
Между тем судом округа не учтено следующее.
Согласно пункту 2 статьи 170 Гражданского кодекса притворная сделка, то есть сделка, которая совершена с целью прикрыть другую сделку, в том числе сделку на иных условиях, ничтожна. К сделке, которую стороны действительно имели в виду, с учетом существа и содержания сделки применяются относящиеся к ней правила.
Действующее законодательство исходит из того, что прикрываемая сделка также может быть признана недействительной по основаниям, установленным Гражданским кодексом или специальными законами.
Как разъяснено в абзаце первом пункта 87, абзаце первом пункта 88 постановления N 25, притворная сделка может прикрывать сделку с иным субъектным составом; для прикрытия сделки может быть совершено несколько сделок.
Таким образом, вопреки выводам суда округа по смыслу приведенных разъяснений цепочкой последовательных сделок купли-продажи с разным субъектным составом может прикрываться сделка, направленная на прямое отчуждение имущества первым продавцом последнему покупателю.
При этом само по себе осуществление государственной регистрации перехода права собственности на недвижимое имущество к промежуточным покупателям не препятствует квалификации данных сделок как ничтожных на основании пункта 2 статьи 170 Гражданского кодекса.
Суд округа не принял во внимание, что в отношении прикрывающей сделки ее стороны, как правило, изготавливают документы так, что у внешнего лица создается впечатление будто бы стороны действительно следуют условиям притворного договора. Однако существенное значение для правильного рассмотрения настоящего обособленного спора имели обстоятельства, касающиеся перехода фактического контроля над имуществом, якобы передаваемым по последовательным притворным сделкам.
Установленная судами первой и апелляционной инстанций схема расчетов за квартиру с участием связанных между собой обществ «Ариана», «Торгсин» и «Рилконс», о порочности которой банк не мог не знать, свидетельствовала о возникновении доверительных отношений между лицами, входящими в состав органов банка, и названными хозяйственными обществами.
В рассматриваемом случае суды первой и апелляционной инстанций констатировали прямой переход контроля над квартирой от банка к семье Смирновых, основываясь на установленных ими обстоятельствах дела: членство Смирновой О.А. в совете банка, одобрение ею сделки по продаже квартиры, использованная схема расчетов и сложившиеся доверительные отношения, оформление окончательного перехода титула сособственников к мужу и сыну Смирновой О.А.
Наличие доверительных отношений позволяет отсрочить юридическое закрепление прав на имущество в государственном реестре, объясняет разрыв во времени между притворными сделками и поэтому не может рассматриваться как обстоятельство, исключающее ничтожность сделок. Выводы суда округа об обратном ошибочны.
Прикрываемая сделка обоснованно признана судами недействительной как подозрительная на основании пункта 2 статьи 61.2, статьи 189.40 Закона о банкротстве, поскольку агентством доказаны совершение сделки в период подозрительности и с целью причинения вреда имущественным правам кредиторов, фактическое причинение такого вреда данной сделкой, а также осведомленность Смирнова А.А. и Смирнова А.С. об указанной противоправной цели.
Поскольку банк является стороной прикрываемой сделки, по которой квартира выбыла из владения кредитной организации и поступила в собственность Смирнова А.А. и Смирнова А.С., его права на истребование имущества из владения Смирновых подлежали защите с использованием правового механизма, установленного пунктами 1 и 2 статьи 167 Гражданского кодекса, а не путем удовлетворения виндикационного иска. Споры же о признании недействительными сделок, совершенных несостоятельными должниками в преддверии банкротства, и о применении последствий их недействительности отнесены к компетенции арбитражных судов, рассматривающих дела о банкротстве (пункт 1 статьи 61.8 Закона о банкротстве).
К спорным отношениям подлежал применению годичный срок исковой давности, установленный пунктом 2 статьи 181 Гражданского кодекса. Применительно к заявленным по настоящему спору требованиям в соответствии со статьей 61.9, пунктом 3 статьи 189.40 Закона о банкротстве течение этого срока началось с того момента, когда временная администрация, конкурсный управляющий реально имели возможность узнать не только о самом факте совершения оспариваемых сделок, банковских и вексельных операций, но и о том, что они являются взаимосвязанными, притворными, в действительности совершены в целях причинения вреда кредиторам.
В данном случае агентство ссылалось на то, что документы банка были переданы временной администрации в неструктурированном виде, задолженность по договору купли-продажи от 28.06.2011 в них не значилась, фактические отношения завуалированы документами, не отражающими реальный оборот, а срок возврата кредитов обществами «Торгсин» и «Рилконс» приходился на июль — август 2014 года, поэтому до указанного времени ни временная администрация, ни конкурсный управляющим не имели возможности выявить основания недействительности прикрываемой сделки.
Эти доводы агентства заинтересованные лица не опровергли.
Иск подан в суд 05.03.2015, то есть в пределах годичного срока исковой давности. Ошибочное применение судами первой и апелляционной инстанций трехлетнего срока исковой давности не привело к принятию неправильного решения по существу спора.
С учетом изложенного у суда округа не имелось оснований для отмены определения суда первой инстанции и постановления суда апелляционной инстанции.
Допущенные судом округа нарушения норм права являются существенными, без их устранения невозможны восстановление и защита прав и законных интересов банка и его кредиторов, в связи с чем постановление окружного суда подлежит отмене на основании части 1 статьи 291.11 Арбитражного процессуального кодекса Российской Федерации с оставлением в силе определения суда первой инстанции и постановления суда апелляционной инстанции.
Руководствуясь статьями 291.11-291.14 Арбитражного процессуального кодекса Российской Федерации, Судебная коллегия по экономическим спорам Верховного Суда Российской Федерации определила:
постановление Арбитражного суда Московского округа от 19.12.2016 по делу N А40-125977/2013 отменить.
Определение Арбитражного суда города Москвы от 19.05.2016 и постановление Девятого арбитражного апелляционного суда от 31.08.2016 по указанному делу оставить в силе.
Настоящее определение вступает в законную силу со дня его вынесения и может быть обжаловано в порядке надзора в Верховный Суд Российской Федерации в трехмесячный срок.
Поводом для спора послужило отчуждение недвижимости банка-должника посредством совершения цепочки последовательно совершенных сделок купли-продажи.
СК по экономическим спорам ВС РФ сочла, что договоры купли-продажи — притворные сделки.
Они были заключены с целью прикрыть иное соглашение — по отчуждению спорного имущества должника лицам, состоящим в семейных отношениях с тем, кто входил в состав органа управления банка.
В такой ситуации прикрывающие договоры ничтожны как притворные сделки, а прикрываемая — недействительна как подозрительная предбанкротная сделка должника.
Как пояснила Коллегия, прикрываемая сделка также может быть признана недействительной по основаниям, установленным ГК РФ или спецзаконами.
При этом притворная сделка может прикрывать сделку с иным субъектным составом. Для ее прикрытия может быть совершено несколько сделок.
Таким образом, цепочкой последовательных договоров купли-продажи с разным субъектным составом может прикрываться сделка, направленная на прямое отчуждение имущества первым продавцом последнему покупателю.
При этом сама по себе госрегистрация перехода права собственности на недвижимость к промежуточным покупателям не препятствует квалификации данных сделок как притворных.
Поскольку в такой ситуации должник является стороной прикрываемой сделки, его права на истребование имущества защищаются не посредством виндикации, а путем оспаривания сделок в рамках дела о банкротстве. К спорным отношениям подлежит применению годичный срок исковой давности.
Источник