Предприниматель отправил своего брата Дмитрия (сейчас он генеральный директор компании) на курсы экспертов-оценщиков, а сам поехал в США и Европу посмотреть, как устроены ломбарды там. Вместе с ним в новый бизнес перешли четверо управленцев из металлургического проекта.
В 2010 году в Москве возле метро «Сходненская» Олейник открыл первый ломбард «911», а вскоре еще два в других районах Москвы.
Два в одном
Через год у Олейника было уже 15 ломбардов, но четыре точки пришлось закрыть — они так и не вышли на уровень безубыточности. Изначально основатель «911» задумывал ее как традиционную сеть ломбардов, но понял, что бизнес-модель станет более эффективной, если добавить в нее торговлю ювелирными изделиями. С 2012 года он стал открывать новые и оборудовать уже существующие ломбарды прилавками, где продавались ювелирные украшения. «Мы сегодня позиционируем себя как ювелирный дискаунтер, хотя с точки зрения бизнеса у нас более мощная ломбардная составляющая. Мы как больница, где два доктора — уролог и косметолог», — шутит Олейник. По такому же принципу работают и другие крупные сети на рынке, говорит председатель совета Национального объединения ломбардов Алексей Лазутин. Параллельно Олейник провел ребрендинг — сеть получила новое название «Залог успеха».
Перестройка сети помогла Олейнику решить сразу несколько проблем: во-первых, в ювелирные магазины с витриной стало заходить больше клиентов, часть из которых потом возвращалась уже за услугами ломбарда, а во-вторых, стало легче подбирать квалифицированных сотрудников, которые неохотно шли на собеседования в ломбарды.
Проблема кадров, впрочем, все равно возникла: через несколько месяцев работы Олейник понял, что эксперт-оценщик должен в первую очередь быть хорошим продавцом и коммуникатором. Поэтому предпринимателю пришлось уволить набранных геммологов — специалистов по драгоценным камням. «Мы думали, что оценщики-геммологи — это круто. А выяснилось, что они отличные специалисты по камням, но рынка не чувствуют — берут кольцо Cartier и говорят: у вас тут вкрапление, тут трещина в камне, оно ничего не стоит», — говорит Олейник. На самом деле уникальные дизайнерские вещи от известных брендов, как правило, в любом случае имеют высокую рыночную стоимость и хорошо продаются в розницу даже с учетом мелких недостатков, продолжает предприниматель.
Сейчас компания привлекает людей с рынка ювелирной розницы, но отправляет их на полтора месяца обучения в собственную академию ювелирного дела, а затем на стажировку в филиалы ломбарда. Программисты «Залога успеха» разработали на базе софта 1С «ВГДБ: Ломбард» собственную программу, которая позволяет комплексно оценивать изделия клиентов, а также определять слабые места в квалификации сотрудников. Сначала эксперт вбивает характеристики и выводит свою оценку изделия, а потом уже программа выдает свою — это позволяет контролировать сотрудников и отслеживать их ошибки.
Ломбард «Залог успеха» в цифрах
37 ломбардов насчитывает сеть на сегодняшний день, до 100 планируется увеличить их количество к концу 2018 года
11 тыс. руб. — средний заем в ломбарде «Залог успеха» в Москве, 6 тыс. руб. — средний заем в ломбардах в среднем по России
46 дней — средний срок пользования займом
На 5 млн руб. в год растет кредитный портфель одного ломбарда
Около 8 тыс. ломбардов зарегистрировано в России
0,48% в день, или 175% годовых, — максимальная сумма процентов, разрешенная ломбардам законодательством
Около 45 млрд руб. составляет общий кредитный портфель ломбардов в России, 90% из него — это ювелирные ломбарды, обеспеченные золотом
Источник: данные компании, Национальное объединение ломбардов, ЦБ
Экономика ломбарда
По словам Олейника, сразу после запуска он допустил несколько ошибок. Например, поначалу предприниматель опасался снимать помещения в дорогих местах — на первой линии домов и возле метро, и только потом понял, что вторая линия в случае с ломбардами просто не работает. «Если продовольственный магазин люди найдут сами, то ломбард должен стоять на виду и привлекать внимание», — объясняет он.
Сейчас для своих ломбардов Олейник снимает помещения по 60–80 кв. м на первой линии домов. Аренда такого помещения в Москве стоит около 500 тыс. руб. в месяц (на второй линии, по словам Олейникова, — 200–300 тыс. руб.). В ломбарде работают от трех до шести человек в одну смену (всего их две) — это эксперты-оценщики, продавцы и охранник. На аренду вместе с депозитом, ФОТ и ремонт помещения сразу же уходит 5–6 млн руб.
При открытии филиала как минимум 1 млн руб. надо положить в кассу для выдачи займов, говорит Олейник, а в течение года придется докладывать еще 2–6 млн руб. — в зависимости от места расположения ломбарда, ценообразования и прочего. Похожую сумму надо вложить и в розничный бизнес — 6 млн руб. уйдет на закупку ювелирных изделий, которые нужно выложить на витрину. Таким образом, годовой бюджет одного ломбарда «Залог успеха» составляет 12–15 млн руб.
Фото: Антон Беркасов для РБК
Через 7–9 месяцев после запуска ломбард обычно формирует кредитный портфель (деньги, выданные клиентам) около 5 млн руб. При ставке около 10% это дает порядка 500 тыс. руб. процентных доходов ежемесячно, говорит Александр Олейник. Еще 1,5–3 млн руб. выручки приносит работа магазина при розничной наценке от 30% (ювелирка — сезонный бизнес, зимой выручка увеличивается, начало лета — мертвый сезон). В среднем через 9–12 месяцев ломбард «Залог успеха» выходит на окупаемость, а отбивает инвестиционные затраты через два-три года.
По данным СПАРК, выручка ООО «Залог успеха ломбард» (100% долей у Александра Олейника) в 2014 году составила 347,9 млн руб., 140 млн — прибыль от продаж. Но при этом предприниматель открыл за этот год семь новых ломбардов — 211,8 млн ушло на «прочие расходы», а чистый убыток составил 62,6 млн руб. Еще Олейнику принадлежит больше десятка юрлиц, которые специализируются не на деятельности ломбарда, а на розничной торговле ювелирными украшениями — ООО «Старатель», ООО «Проста», ООО «Лаки трейд» и прочее. Комментировать структуру бизнеса Олейник отказался, но эти юридические лица похожи на розничные магазины при ломбардах. Например, ООО «Проста» в 2014 году получило 38,6 млн выручки и 3,9 млн прибыли.
Премиальный сегмент
Бизнес-модель «Залога успеха» не совсем типична для ломбардов, рассказал РБК первый замгендиректора ломбарда «Столичный» Максим Дроздов. Как правило, открытие ломбарда без розницы обходится значительно дешевле — порядка 3–4 млн руб. Типичный ломбард — это бронированное полуподвальное помещение около 20 кв. м площадью, напоминающее обменный пункт валют. Сюда приходят не от хорошей жизни, так что на ремонте владельцы, как правило, экономят.
Олейник пошел другим путем — помещения просторные, с ремонтом, для клиентов стоят кресла. В некоторых ломбардах даже работает программа по распознаванию лиц. «Это вау-эффект, вы пришли во второй раз, а эксперт помнит ваше имя, — говорит Александр Олейник. — Есть «Кофемания», а есть «Шоколадница» — наша задача стать «Кофеманией», то есть сетью ломбардов с более высоким уровнем сервиса».
Сумму займа эксперт определяет, после того как оценивает изделие по трем критериям: металл, драгоценные камни и ликвидность. Цены на металлы варьируются в зависимости от их типа, веса и пробы: например, золото низшей, 375-й пробы в «Залоге успеха» оценивается в 870 руб. за грамм, а за золото 583/585 пробы дают 1350–1750 руб. Раз в неделю цена на золото пересчитывается в зависимости от ее изменений по курсу ЦБ. Как правило, все ломбарды предлагают клиенту за 1 грамм золота 583/585 пробы на 150–200 руб. меньше его рыночной стоимости — этого хватает, чтобы компенсировать риски, если клиент не выкупит изделие.
По словам Олейника, 80% того, что приносят в ломбарды, это «лом», изделия, не имеющие никакой ценности, кроме как по весу. Сумма варьируется в зависимости от понимания, собирается ли клиент выкупать свою вещь. Если человек прилично одет и утверждает, что собирается выкупить изделие, он может рассчитывать на большую оценку. Верить или нет — решает эксперт, он должен обладать навыками психолога.
Если клиент намерен оставить в залог дизайнерское изделие, которое может пользоваться спросом в рознице, ломбард, скорее всего, примет его по цене существенно ниже изначальной. «Например, вы покупали новое кольцо за 100 тыс. руб., эксперт прикидывает, что за 60 тыс. его можно продать, значит, вам мы можем предложить 30 тыс., — говорит Олейник. — Ювелирка — это не хлеб, у нее оборачиваемость в среднем 6–8 месяцев, поэтому наценка 100%».
Процентная ставка по займу в ломбарде составляет от 10,2% в месяц (122,4% годовых) для займов свыше 30 тыс. руб. до 12,9% в месяц (154,8% годовых) для займов ниже 10 тыс. руб. Это на порядок выше, чем банковские ставки, по данным ЦБ на 1 февраля, средняя ставка по кредитам до одного года для физлиц составляла 23,65% годовых. Но и гораздо ниже, чем средняя ставка в МФО — для займов до 30 тыс. руб. на срок до месяца, по данным ЦБ, она составляет 614% годовых.
По словам Александра Олейника, из 100 заемщиков в ломбард не возвращается около 20 клиентов, заложивших «лом». Среди дизайнерских вещей процент невыкупа меньше — всего 10%.
Дизайнерские вещи, которые не дождались своего хозяина в сейфе, продаются в аукционном зале ломбарда на публичных торгах или поступают в розничную продажу. «Лом» продается оптом ювелирным заводам или отправляется на переработку по давальческой схеме (по словам Олейника, «Залог успеха» сотрудничает с 8–10 крупными заводами, в числе которых Sokolov и Бронницкий ювелирный завод). Стоимость переработки составляет от 100 до 300 руб. за грамм в зависимости от типа и сложности изделия. Взамен менеджеры «Залога успеха» заказывают на заводе новые ювелирные изделия нужного веса и качества, которые потом поступают в ее ювелирные магазины.
«То, что ломбарды зарабатывают на невыкупленных залогах, — это миф. Мы здесь рассчитываем на процентный доход, нам выгодно, чтобы заемщики возвращались», — говорит Олейник.
Дожить до зарплаты
В кризис спрос на услуги ломбардов растет — людей увольняют, им задерживают зарплату. По словам Лазутина из Национального объединения ломбардов, в 2015 году общий портфель ломбардного рынка увеличился на 70% и достиг 45 млрд руб. Но в последнее время с этим бизнесом активно конкурируют многочисленные МФО, раздающие деньги без всякого залога. Но у ломбардов есть свои преимущества — их клиенты не рискуют попасть в долговую кабалу. Здесь отсутствуют санкции за просроченные займы, человек просто теряет свой залог, но зато гарантированно не столкнется с коллекторами и не испортит себе кредитную историю.
Тормозит развитие ломбардов плохой имидж и непрозрачность их бизнеса. Многие уверены, что ломбарды торгуют в основном крадеными вещами. «Украшение невозможно проверить — это же не машина с серийным номером. Но люди, которые занимаются краденым, тоже не идиоты. В ломбарде у них спрашивают паспорт, есть видеонаблюдение, в случае чего все следы сохраняются», — говорит Олейник. По его словам, полиция обращалась к «Залогу успеха» всего несколько раз и в основном по бытовым случаям — например, когда муж взял из дома вещь без ведома жены.
Вторая проблема в том, что люди не понимают, как оцениваются их изделия. «Клиенты не продают ювелирные изделия ежедневно. Вы знаете, сколько пакет кефира в магазине стоит, а сколько стоит ваше кольцо, не знаете», — говорит Олейник. Поэтому эксперты его ломбардов обязаны по пунктам объяснять каждому клиенту, из чего складывается цена на то или иное изделие. Как утверждает Олейник, 70% клиентов ломбардов «Залог успеха» — постоянные. И даже есть программа лояльности для тех, кто периодически пользуется ее услугами. В планах предпринимателя на ближайшие два-три года — расширить сеть до 100 ломбардов.
Источник
Ломбард – это коммерческая организация, основная деятельность которой заключается в выдаче краткосрочных займов под залог имущества. В отличие от банка деньги можно получить быстро, без лишних документов и без сложного оформления, однако менее выгодно. Разберёмся, как работают ломбарды.
Условия займов в ломбардах
Отношения, возникающие при осуществлении ломбардами их деятельности, регулируются ФЗ № 196-ФЗ от 19 июля 2007 года «О ломбардах». Согласно закону, ломбардом является — специализированная коммерческая организация, основными видами деятельности которой являются предоставление краткосрочных займов гражданам и хранение вещей. Ломбарды вправе осуществлять профессиональную деятельность по предоставлению потребительских займов в порядке, установленном Федеральным законом «О потребительском кредите (займе)».
Стать клиентом ломбарда может любой гражданин, достигший 18-летнего возраста. Для оформления сделки необходимо иметь при себе паспорт и имущество, которое планируется заложить (сотрудник может потребовать еще документы на закладываемое имущество). Процесс оформления займа занимает не больше 10-15 минут.
После оценки предмета залога работник ломбарда определяет сумму займа. Оценка проводится формально – по соглашению сторон, и оспорить её вряд ли удастся. Далее заключается договор, существенными условиями которого являются наименование заложенной вещи, стоимость ее оценки, срок предоставления кредита, его сумма и процентная ставка. Договор займа оформляется выдачей ломбардом заемщику залогового билета.
Прежде чем оформить все документы, необходимо обратить внимание на полную стоимость потребительского займа! По закону, она должна быть указана на первой странице договора перед таблицей с индивидуальными условиями займа. В залоговом билете обязательно должны быть: сумма займа, даты получения и возврата займа, срок его предоставления, процентная ставка, название и описание заложенной вещи, сумма ее оценки.
Сколько я могу получить?
Не торопитесь заключать договор после оценки в первом попавшемся ломбарде. Нередко их сотрудники сильно занижают стоимость вещи. И если вы категорически не согласны со стоимостью, стоит обратиться в другой.
На оценку вещи влияет срок службы, наличие повреждений, рыночная стоимость, ликвидность товара на вторичном рынке и другие факторы.
Например, вся бытовая техника может быстро морально устаревать. Поэтому под нее можно получить не более половины установленной стоимости. А вот золото растет в цене, поэтому за заложенное изделие из этого драгметалла можно получить кредит в размере даже до 90% от его оценки.
Ставка по кредиту зависит от условий конкретного ломбарда и от предмета залога. В среднем это от 5% до 20% в месяц.
Важно! Банк России ежеквартально публикует среднерыночное значение полной стоимости займа (ПСК) для ломбардов на своем официальном сайте. ПСК по договору не должна превышать это значение больше чем на треть.
Сумма обязательств заемщика перед ломбардом, как и в случае с банковским кредитом, включает в себя сам предоставленный кредит и проценты за пользование им. В установленную дату клиент возвращает ломбарду основной заем вместе с процентами и забирает свое имущество. Если на определенную дату заемщик не в состоянии погасить долг, возможно продлить срок, оплатив проценты за прошедший период. Согласно закону, у клиента есть льготный месяц на то, чтобы выкупить вещь и погасить задолженность. По истечении этого срока имущество переходит в собственность ломбарда.
Если не выкупить заложенную вещь, то ломбард вправе приступить к ее реализации. Ломбард продаст заложенное вами имущество не ранее чем через месяц после окончания срока действия договора. Причем дорогостоящие вещи, которые оценили дороже 30 000 рублей, продадут на публичных торгах. Даже если ломбард выручит от продажи меньше денег, чем одолжил вам, заем будет считаться погашенным.
Кстати, по статистики ломбардов, до продажи доходит редко: 9 из 10 клиентов выкупают свое имущество.
За что можно получить деньги?
Сдать можно практически любое ценное имущество: украшения (они составляют около 90% оборота ломбардов), технику, предметы одежды (например шубы) и т.д. Так же существуют автоломбарды, которые предоставляют займы под залог автомобилей.
Второй вид деятельности ломбардов, указанный в законе – это хранение имущества. В России это мало распространено, но условия для этого должны быть созданы, как и для хранения залоговых вещей. К тому же ломбард осуществляет страхование предметов (сданных и в залог, и на хранение). Кстати, заложенная вещь обязательно страхуется за счет ломбарда. Понуждение клиента к страхованию за его счёт не допускается.
Не примут в ломбарде золотые слитки, сусальное золото, холодное оружие, необработанные драгоценные камни, металлы, не возьмут ордена и медали деда (чаще всего украденные вещи), да еще и полицию могут вызвать.
Важно знать, чтобы не потерять все!
Прежде чем отнести свое имущество в ломбард, эксперты советуют заглянуть на сайт Банка России, где опубликован реестр легально действующих таких финансовых организаций.
Кроме того, как и с кредитом в банке, здесь очень важно прочитать внимательно договор – подводные камни могут быть повсюду.
«После погашения займа ломбард может вернуть заложенную вещь в испорченном виде (например, сняв с золотой цепочки часть звеньев) или даже подменить еe более дешевым изделием, если это стандартное колечко или цепочка. Поэтому необходимо убедиться, что в документе, который составляется в момент оформления залога, есть подробное описание вещи, — цитирует «АиФ» заведующего лабораторией финансовой грамотности экономического факультета МГУ Ростислава Кокорева. — Например, для ювелирных изделий должны быть указаны размеры, проба и вес драгметаллов, описание драгоценных камней. И, получая вещь назад, важно внимательно проверить эти параметры».
Если вы планируете сдать в ломбард свой автомобиль, следует обратить внимание и на такую деталь: мошенники иногда не берут автомобиль в залог, а заключают договор купли-продажи. После сдают автомобиль бывшему владельцу в пользование (псевдолизинг). Такие организации не только оценивают автомобиль по заниженной стоимости, но еще и устанавливают огромные проценты и штрафы за просрочку — выплачивать их очень сложно и чаще всего владелец лишается своего имущества.
Легальный ломбард обязан соответствовать требованиям:
· Название включает слово «ломбард». Если организация не является ломбардом, она не вправе использовать это слово в названии и рекламе.
· Работает только с 8 утра до 8 вечера.
· Занимаются ломбарды только предоставлением займов, хранением вещей, оказанием консультационных и информационных услуг.
· Не может пользоваться и распоряжаться вещами клиентов, которые находятся в залоге. (сотрудник не может носить шубу или пользоваться мобильным телефоном, который находится в залоге).
· Подчиняется Банку России и обязан сдавать отчеты о своей деятельности.
· Заложенное имущество должно храниться в помещениях, где оно будет защищено от повреждений и хищения.
· Обязан за свой счет страховать заложенное имущество.
Хочу сдать в комиссионный ломбард имущество
Помните, что комиссионный магазин – это не ломбард. Часто люди путают комиссионные магазины с ломбардами. Но комиссионные магазины — только помогают продавать ненужные вещи. Магазин выставляет их у себя, а за это получает вознаграждение – комиссию.
Мне предлагают вложить деньги в ломбард? Стоит ли?
Привлекать деньги людей, которые не являются его учредителями, ломбард не вправе. Если ломбард будет принимать вклады, его руководство окажется под следствием за незаконную банковскую деятельность. Когда вы видите заманчивое предложение по инвестициям в перспективную ломбардную отрасль — перед вами мошенники!
Плюсы и минусы ломбардов по сравнению с банковскими кредитами
Плюсы ломбарда:
· оперативность (для оформления нужен только паспорт, а сумму получите через 10-15 минут – в отличие от оформления в банке)
· можно получить маленькую сумму на короткий срок (это актуально для тех, кому срочно нужны деньги на пару дней)
· отсутствие волокиты с документами (для получения денег не нужно предоставлять справку о доходах, ждать одобрение кредита)
· надёжное хранение вещей
· отсутствие звонков и визитов коллекторов, судебных исков и испорченной кредитной истории
Минусы ломбарда:
· очень высокие процентные ставки
· чтобы взять большую сумму придется предоставить в залог дорогостоящее имущество
· долгий срок взять средства не получится
· стоимость вещи в разы снижается, поэтому при невыполнении обязательств рискуете остаться в минусе
Таким образом, услуги ломбарда, конечно, не могут полноценно заменить банковские кредиты, но это хорошая альтернатива тем же МФО, где проценты часто выше, а получить заём – сложнее.
Материал подготовлен в рамках программы Министерства финансов «Повышение уровня финансовой грамотности жителей Калининградской области». Дополнительная информация — по телефону «горячей линии» по вопросам финансовой грамотности (звонок бесплатный) 8-800-555-85-39 или на сайте fingram39.ru.
Источник